「今月3,000コール」は何社にかけた数字なのか——営業代行のレポートで最初に確認する分母

営業代行やテレアポ代行に外注すると、毎月こういうレポートが届きます。

「今月のコール数3,000件、アポ25件」

レポートの見方を書いた記事はいくつもあります。活動量を見る、歩留まりを段で見る、断り理由まで出してもらう——どれも正しいと思います。

ただ、その手前で決まってしまうことがあまり書かれていません。並んでいる件数が、何を分母にした数字なのかです。

3,000コールが3,000社にかけた数なのか、1,400社に2回ずつかけた数なのかで、この1行の意味は変わります。前者ならリストを3,000社ぶん消化したことになり、後者なら1,600社はまだ手つかずです。アポ25件を割ったときの率も変わります。

私たちは支援先3プロジェクトの架電リスト148本を、この観点で数え直しました。

この記事でわかること:

• 延べコール数とかけた社数は、実測でどれだけ違うのか

• 同じプロジェクトでも、分母に取る期間で数字が何倍動くのか

• アポの件数を読むときに、どこで数えているかを確認する理由

• レポートを受け取ったときに確認する4つの分母

結論:延べコール数は、かけた社数の約2.2倍だった

先に結論を書きます。

支援先3プロジェクト・架電リスト148本を集計すると、延べ103,467コールに対し、実際にかけた企業は47,934社でした。1社あたり2.16回です。

この比で割り戻すと、「今月3,000コール」は約1,400社、「1,000コール」は約460社になります。件数の見た目の半分以下が、実際に接触を試みた企業の数です。

そして、この比はプロジェクトごとに違いました。1.93回、2.11回、2.22回です。他社の平均を持ってきて割り戻すことはできません。自社のレポートについて、分母がどちらなのかを聞く必要があります。

もうひとつ、同じプロジェクトの中でも数字は動きます。分母に取るリストの期間を変えるだけで、1社あたり1.93回が3.13回になりました。「1社あたり何回」は、リストの範囲と期間を添えて初めて読める数字です。

順に実測で示します。

実測1:1社あたり2.16回、プロジェクト別では1.93〜2.22回

使ったのは支援先3プロジェクトの架電リスト148本です。クライアントも商材も別々で、社名・業界・商材は伏せています。

• 3プロジェクト合算:2.16回(103,467コール / 47,934社)

• プロジェクトB:2.22回

• プロジェクトC:2.11回

• プロジェクトA:1.93回

社数は社名のユニーク数です。同じ企業が複数のリストに載っている分は、1社に寄せています。

プロジェクトが違っても、比は2倍前後に収まりました。再コールをどこまで回すかの設計が近いためで、業種や商材が変わってもリストの運用が同じなら似た値になります。

逆に言えば、この2倍前後は私たちの運用の値です。他社のレポートにそのまま当てはめられるものではありません。

数字の作り方

レポートの分母を論じる記事なので、こちらの数え方も書いておきます。

1つ目は、コール数の数え方です。架電リストの「①日付・担当」から並ぶ列に入力があった数を、そのままその企業へのコール回数としています。電話をかけて記録を残した回数です。

2つ目は、重複の扱いです。リストを整理する途中でまとめ用のシートが足されると、同じ企業の同じ記録が二重に数えられます。社名・架電日・結果がすべて同じ行は1行として数え、161行を落としました。

3つ目は、期間です。2026年9月18日時点のリストで数えています。リストの一部は9月に組み替えられていて、それ以前の履歴は別のファイルへ移っています。

つまり2.16回には、組み替え前にかけた分が入っていません。通算で数えれば、この比はもっと大きくなります。

実測2:同じプロジェクトでも、分母の期間で1.6倍動く

分母がどれだけ効くかは、同じプロジェクトを2通りに数えると分かります。

ある支援先1プロジェクトの数字です。

• 組み替え後の現行リストだけ:6,678コール / 3,457社 = 1.93回

• 組み替え前の履歴も含めた通算:71,555コール / 22,880社 = 3.13回

1.6倍です。同じプロジェクト、同じ集計方法で、分母に取るリストの範囲を変えただけです。

リストを組み替えたり、反応の無かった先を別ファイルへ移したりするのは、運用としては普通のことです。ただ、そのたびに「1社あたり何回かけたか」は小さく見えます。レポートの数字が先月より良くなったように見えるとき、リストの入れ替えが起きていないかは確認する価値があります。

ここで見るべきなのは、どちらが正しいかではありません。その数字がどの範囲のリストから出たのかが、レポートに書いてあるかどうかです。

実測3:半分のコールは、初めてかけた1本

もうひとつ、コール数の中身も見ておきます。

3プロジェクト・51,286行の内訳です。

• 1回だけ:46.1%

• 2回:27.2%

• 3回:15.5%

• 4回以上:11.1%

1社につき初回は必ず1回なので、延べ103,467コールのうち51,286件が初回架電です。コールの49.6%、ほぼ半分が「初めてかけた1本」でした。

この内訳が分かると、コール数の増減の読み方が変わります。コール数が増えたとき、新しい企業に広げたのか、同じ企業へのかけ直しが増えたのかで、意味は正反対です。

前者はリストを消化していて、後者はリストが尽きかけている可能性があります。コール数だけでは、このどちらなのかが分かりません。

何回までかけ直す意味があるのかは、再コールの回数を実測した記事で別に書いています。この記事では回数の設計そのものには踏み込みません。

確認項目3:アポは、どの地点で数えているか

分母の話はコール数だけではありません。成果側の件数も同じです。

アポ25件と書いてあるとき、その25件が何を指すのかは、代行会社によって違います。日程が確定した商談だけを数えている場合もあれば、「後日メールで日程を調整します」で終わった先や、資料送付で止まった先を含んでいる場合もあります。

私たちの実測でひとつ言えるのは、資料送付はアポとほぼ同じ数だけ発生するということです。支援先8プロジェクト・のべ25プロジェクト月(2026年3月〜8月)で、アポ187件に対し資料送付174件でした。0.93倍です。

つまり、資料送付を件数に含めるかどうかで、報告される「成果」はおよそ2倍変わりえます。どちらの数え方にも理屈はありますが、混ざったまま前月と比べたり、単価を割ったりすると意味がなくなります。

発注する側で決めておくと早いのは、次の3つです。

• 日程が確定していないものを件数に入れるか

• 資料送付だけで終わった先をどう扱うか

• 商談が成立しなかった先を、あとから件数から外すのか(外すなら、それを誰が数えるのか)

3つ目は見落とされがちです。商談したあとの結果は発注側にしかありません。代行会社のレポートからは、原理的に分からない領域です。有効商談として数え直すなら、発注側で数える体制が要ります。

資料送付をアポと同じ重さの成果として扱う設計については、「資料を送ってください」は断り文句かの記事に詳しく書いています。

確認項目4:接触率の分母は、社数か、コール数か

もうひとつ、レポートによく並ぶのが接触率(受付突破率)です。これも分母が2通りあります。

社数を分母にすると、リストの質を判断する数字になります。コール数を分母にすると、日々の稼働を判断する数字になります。どちらが正しいというものではありませんが、混ぜて比べることはできません。

同じプロジェクト・同じ商材でも、この数字は動きます。私たちが集計したある支援先では、担当者接触率が月次で5.9%から11.0%まで、約1.9倍の幅で振れていました(架電11,213件)。

リストの種別による差はもっと大きく、受付で止まった率は新規リスト57%、展示会経由の紹介リスト12%、過去に問い合わせのあったリスト7%でした。

月が違えば、リストが違えば、この率は動きます。先月と比べて悪くなったように見えるとき、まず疑うのは架電の質ではなく、リストが入れ替わっていないかです。

分母の取り方でこの数字がどう変わるかは、受付突破率「平均20%」は本当かの記事にまとめています。

自社のレポートで、どの数字がどの分母で出ているか分からない、という段階でしたら、実際のレポートを見ながらのご相談もお受けしています。

レポートを受け取ったら確認する4つの分母

ここまでの数字は、当社の支援先3プロジェクトのものです。そのまま当てはめず、自社のレポートで確認する順番として使ってください。

1. コール数は、延べか、社数か

最初に聞くのはこれです。「今月のコール数は、延べの本数ですか、かけた社数ですか」。

延べなら、社数も出せるか聞きます。両方が出てくれば、1社あたり何回かけているかが分かり、リストの消化度と再コールの厚みが同時に読めます。社数が出てこない場合、リストが尽きかけていても件数の上では見えません。

2. どの期間のリストを数えたか

実測2のとおり、分母に取る範囲で1.6倍動きます。リストの組み替えや入れ替えがあった月は、前月と同じ条件で比べられません。

レポートに「対象リストと期間」の行があるか。無ければ、その1行を足してもらうだけで、翌月からの比較が成立します。

3. アポは、どの地点で数えたか

日程が確定したものだけか、日程調整中を含むか、資料送付を含むか。確認項目3で書いた3点を、契約の時点で決めておくのが理想です。

途中から変える場合は、いつから定義を変えたかをレポートに残してもらってください。定義を変えた月をまたいで前月比を出すと、増減がどちらの理由なのか分からなくなります。

4. 接触率の分母は、社数か、コール数か

そして、月をまたいで比べるときは分母を固定します。社数ベースならずっと社数ベースで見る。途中で入れ替えない。

分母が揃っていれば、率の上下はリストか話し方の変化を映します。揃っていなければ、何を映しているのか分かりません。

レポートに出す数字を、架電リストの記録の取り方から揃えていく進め方はサービス概要にまとめています。

このデータで、私たちが言わないことにしたこと

集計してみて、あえて書かないと決めたことが2つあります。

1つは、「1社あたり2.16回が適正だ」という言い方です。この数字は当社の支援先3プロジェクトで、私たちの再コール設計の結果そのままです。

何回かけるのが良いかは商材とリストで変わるので、目安として配るべき数字ではありません。分母を確認するための換算の比として使ってください。

もう1つは、レポートの項目をこちらの形に揃えてほしい、という言い方です。代行側のレポートは、アポインターの入力シートとそのまま連携していることが多く、項目を1つ足すだけでも入力の形から変える必要があります。すぐには変えられないのが普通です。

だからこそ、発注の前に分母を決めておくほうが早い。契約後なら「今の数字が何の分母なのか」を確認するところから始めるのが現実的です。

よくある質問

Q. 営業代行のレポートで最初に見るべき項目は何ですか

件数そのものより先に、その件数の分母です。コール数が延べの本数なのか、かけた社数なのか。当社の実測では延べは社数の2.16倍でした(支援先3プロジェクト・103,467コール / 47,934社)。分母が分からないままでは、アポ率もリストの消化度も計算できません。

Q. コール数と架電社数はどう違いますか

コール数は電話をかけた回数の延べ、架電社数はかけた企業の数です。同じ企業に2回かければコール数は2、社数は1になります。当社の支援先3プロジェクトでは、1社あたり平均2.16回かけていました。

Q. 3,000コールは何社にかけた数字ですか

当社の比(1社あたり2.16回)で換算すると約1,400社です。ただしこの比はプロジェクトごとに1.93〜2.22回と幅があり、リストの期間の取り方でも変わります。実際の社数は代行会社に確認してください。

Q. アポ件数の定義は契約時に決めるべきですか

決めておくことをおすすめします。日程が確定したものだけを数えるのか、日程調整中や資料送付を含むのかで、報告される件数は変わります。当社の実測では、資料送付はアポとほぼ同数(アポ187件に対し174件)発生していました。

Q. 接触率が先月より下がったのはなぜですか

まずリストが入れ替わっていないかを確認してください。当社が集計したある支援先では、同じ商材・同じチームでも担当者接触率が月次で5.9%〜11.0%と約1.9倍振れていました。リスト種別でも受付で止まる率は7%から57%まで開きます。

記事のまとめ

• 延べコール数は、かけた社数の2.16倍だった(支援先3プロジェクト・架電リスト148本・103,467コール / 47,934社)

• この比で換算すると「3,000コール」は約1,400社、「1,000コール」は約460社になる

• 比はプロジェクト別に1.93〜2.22回と幅がある。他社の平均で割り戻すことはできない

• 同じプロジェクトでも、分母に取るリストの期間を変えると1.93回が3.13回になった(1.6倍)

• コールの49.6%は初回架電。コール数が増えたとき、新規に広げたのかかけ直しが増えたのかは件数では分からない

• アポも接触率も分母は2通りある。契約の時点で、どちらで報告するかを決めておく

レポートの件数は、分母を添えて初めて読める——これがこの記事の結論です。次にやることは、手元のレポートを開いて「このコール数は延べですか、社数ですか」と聞くことになります。

手間がかかるのはその後です。分母を揃えた形でレポートを出し直してもらうには、代行側の入力シートから変える必要があることが多く、すぐには変わりません。契約前なら決めるだけで済む話が、契約後は運用の変更になります。

自社のレポートがどの分母で出ているか、変えるとしたらどこから手をつけるかを見てほしい場合は、ページ下部の「お問い合わせ」からご相談ください。レポートの読み方から、リストの設計と再コールの回し方まであわせてお話しします。

執筆: 株式会社Woltz インサイドセールス支援チーム

株式会社Woltzは、BtoB企業のインサイドセールスを設計から実行まで支援しています。これまでに100社以上の新規開拓を支援し、継続率は99%です。

本記事の数値は、支援先3プロジェクトの架電リスト148本(2026年9月18日時点)を集計した実測値です。社名・業界・商材は伏せています。支援の進め方はサービス概要とサービス紹介資料をご覧ください。

関連記事:同じ先に何回までかけ直すかはテレアポの再コールは何回まで意味があるかで書いています。

分母の取り方で率がどう変わるかは受付突破率「平均20%」は本当か、資料送付を成果として扱う設計は「資料を送ってください」は断り文句かにあります。