SaaS・IT企業の営業代行——インサイドセールス(SDR・BDR)の立ち上げから商談化まで

SaaS・ITサービスの営業は、問い合わせが来ても商談にならない、新規開拓の手が足りない、営業ごとにやり方が違って成果がばらつく——のどれかで止まりがちです。

株式会社Woltzは、SaaS・IT企業のインサイドセールスを、問い合わせリードの商談化(SDR)とターゲット企業への新規開拓(BDR)の両方から代行しています。CRM・SFAの運用まで含めて、商談が生まれる仕組みを貴社の中に残します。

こんな企業さまのご相談が多いです

• Webからの問い合わせや資料請求はあるのに、商談化率が上がらない

• 狙いたい業界・企業規模に向けて、こちらから当てる新規開拓を始めたい

• インサイドセールスを立ち上げたいが、採用・育成に時間をかけられない

• 営業担当ごとにやり方が違い、成果のばらつきが大きい

SaaS・IT企業の営業で起きやすい3つの詰まり

1. リードはあるのに、商談にならない

問い合わせや資料請求のリードを、すべて同じ温度で追いかけていると、商談化率は上がりません。理想の顧客像を定義し直し、どのリードから・どの順番で・何を聞くかを決めることで、同じリード数から生まれる商談を増やします。

2. 新規開拓で「誰に当てるか」が決まっていない

業種・企業規模・部署によって、課題の言葉も決める人も違います。リストを広く取ってかけ続けるより、最初の架電結果から当たる層を絞り込むほうが早く商談につながります。

3. やり方が人によって違い、改善が積み上がらない

トークスクリプト・ヒアリング項目・記録のつけ方がそろっていないと、何が効いたのかが分からず、改善が続きません。CRM・SFAに記録を集め、週ごとに見直す仕組みにします。

Woltzの支援内容

1. SDR(反響の商談化) … 問い合わせ・資料請求・セミナー参加のリードに連絡し、ヒアリングから商談の設定までを行います

2. BDR(新規開拓) … ターゲット企業の選定、リスト作成、テレアポ、資料送付、商談の設定までを行います

3. トークスクリプトとヒアリング項目の設計 … 製品の説明より先に、相手の課題を聞く形で作ります

4. CRM・SFAの導入と運用 … 記録の項目と運用ルールを決め、営業活動をデータで見えるようにします

5. レポートと定例 … 架電数だけでなく、担当者と話せた数・断られた理由・商談の中身まで報告し、次の打ち手を一緒に決めます

支援事例

• 人事・労務管理クラウド(株式会社KONさま) … 月150件のリードがあっても商談化率15%だった状態から、理想の顧客像の再定義とトークスクリプトの刷新で、商談化率3倍・月間35件の有効商談。→ 事例を読む

• 美容師向けオンライン学習ツール(株式会社Sanplusさま) … 営業5名がそれぞれ独自のやり方で動き、成績にトップとボトムで3倍以上の差があった体制を、誰でも成果を出せる仕組みへ刷新。→ 事例を読む

数字で見る、立ち上がりの見方

支援先プロジェクトの実測値です(社名・業界は伏せています):

• 外注を始めて2〜3か月目の1時間あたりアポイントは、1か月目と比べて中央値で1.14倍。ただしプロジェクトによって0.65〜3.83倍と幅があります

• 最初の100件の架電でアポイントが0件でも、その後アポイントが出たプロジェクトがあります。判断する件数を先に決めておきます

• 担当者と話せた機会の約9割は、3回目までの架電で起きています

立ち上がりの見方は、コラム営業代行は初月の数字で判断できるのかで詳しく書いています。

よくある質問

Q. SDRとBDRは、どちらから始めるべきですか

問い合わせ・資料請求のリードが月に一定数あるなら、まずSDRで今あるリードの商談化率を上げるほうが早く成果が出ます。リードが少ない場合や、狙いたい業界・企業規模が決まっている場合はBDRから始めます。

Q. 自社の製品知識がないまま架電しても大丈夫ですか

最初に製品と顧客像を一緒に整理し、トークスクリプトとよくある質問への答え方に落とし込んでから架電を始めます。架電で出た質問は毎週の定例で共有し、スクリプトに反映します。

Q. 使っているCRM・SFAに合わせてもらえますか

貴社のCRM・SFAに記録する形で進められます。まだ導入していない場合は、導入と運用ルールづくりからご支援します。

Q. 成果はどのくらいで見えてきますか

最初の1か月は、当たる層とトークを決めるための期間です。1か月目の数字だけで判断せず、2〜3か月目までの変化を一緒に見ます。

Q. 費用はどのくらいかかりますか

体制と期間によって変わるため、ご相談内容をうかがってからお見積もりします。料金はサービス紹介資料でもご案内しています。

SaaS・IT企業のインサイドセールスをご検討中の方へ

リードの商談化から始めるか、新規開拓から始めるか。自社のリードの数と狙いたい顧客像によって、最初の一手は変わります。今の状況をうかがったうえで、どこから始めるかを一緒に決めます。ページ下部の「お問い合わせ」、またはお問い合わせフォームからご相談ください。

執筆: 株式会社Woltz インサイドセールス支援チーム

株式会社Woltzは、BtoB企業のインサイドセールスを設計から実行まで支援しています。これまでに100社以上の新規開拓を支援し、継続率は99%です。

このページの数値は、支援先プロジェクトの架電リストを集計した実測値です(2026年10月時点)。社名・商材は伏せています。支援の全体像はサービス概要をご覧ください。

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