クラウド型人事システムを提供する急成長企業が直面した「営業体制の課題」。引き合いは多いのに、なかなか商談につながらない……。多くの企業が抱えるこの課題を、インサイドセールス支援によってどのように解決したのか。

今回は、株式会社KONの営業事業部長である山下氏と、インサイドセールス支援を手掛けるWoltz社のマネージャー山下氏に、営業成果を劇的に向上させた秘訣を伺いました。属人的な営業から脱却し、わずか半年で受注率1.4倍、新規売上1,800万円を達成した、その具体的な戦略に迫ります。

編集部： 本日はお忙しいところ、株式会社KONの営業事業部長であられる山下様、そして弊社のIS事業部マネージャ山下、お二方にお集まりいただき、誠にありがとうございます。本日は、Woltz社のインサイドセールス支援を通じて、株式会社KON様がどのように営業成果を飛躍的に向上されたのか、その秘訣を深掘りしていきたいと思います。

KON山下様： こちらこそ、本日はありがとうございます。弊社の事例が、同じような課題を抱える企業の皆様のお役に立てれば光栄です。

Woltz山下： 私も、KON様との取り組みが、いかにWoltzの強みを活かせたかを具体的に語れることを楽しみにしています。

編集部： ありがとうございます。まず、株式会社KON様について簡単にご紹介いただけますでしょうか。

KON山下様： はい。弊社KONは、主に中小企業様向けにクラウド型の人事・労務管理システムを提供しています。勤怠管理から給与計算、年末調整までを一元管理できるSaaS型のサービスで、導入企業様はここ3年で毎年150%以上の成長を続けています。特に、ITツール導入に二の足を踏みがちな中小企業の経営者様や総務ご担当者様に対し、「誰でも簡単に使える」「業務効率を劇的に改善できる」という点を強みとして訴求しています。

クラウド型人事システムで急成長する企業が直面した、営業体制の課題

編集部： なるほど、まさに今の時代に必要とされているサービスですね。導入企業が急増している中で、営業体制についてはどのような課題をお持ちだったのでしょうか。

KON山下様： まさに「急成長」がゆえの課題でした。サービスの引き合いは非常に多く、マーケティング部門が獲得してくるリードの数自体は右肩上がりだったんです。ところが、いざ営業担当者がアプローチしても、なかなか商談に繋がらない、あるいは商談にはなっても受注に至らないケースが目立ってきていました。具体的な数字で言うと、月に約150件ほどのリードが上がってくる中で、商談化率はわずか15%程度。月に20件程度の商談しか創出できていませんでした。

Woltz山下： 初めてお話を伺った際、その数字には私も課題感を強く持ちましたね。特にSaaSビジネスにおいて、いかに効率良く質の高い商談を創出するかが成長の生命線ですから。

編集部： その背景には何があったとお考えですか？

KON山下様： やはり、リードの“質”に課題があったと感じています。マーケティング部門はとにかくリード数を増やすことに注力していましたから、展示会で名刺交換しただけの企業や、Webサイトから資料請求だけをした、いわば「情報収集段階」のリードが多数を占めていました。そういったリードに対して、弊社の営業担当者が手当たり次第に電話をかけたり、メールを送ったりしていたわけです。当然、先方のニーズが明確でないため、アポイントが取れても「もう少し情報収集してから…」といった返答が多く、なかなか商談に進めませんでした。

Woltz山下： その「質の低いリード」に営業リソースを割くことで、本来注力すべき案件への対応が後回しになる悪循環も生まれていましたよね。

営業担当者が新規開拓に忙殺され、コア業務に集中できない環境

KON山下様： まさにその通りです。弊社の営業メンバーは現在10名体制なのですが、新規リードへのアプローチ、既存顧客のフォロー、そして契約締結に向けた提案活動と、とにかく業務量が多い。特に新規リードへの架電業務は、一人あたり1日平均50件ほど。これだけで1日の多くの時間が奪われてしまい、結果として提案資料の作成や、既に顕在化したニーズを持つ顧客への深掘りといった、本来営業が集中すべき「コア業務」に時間が割けない状況でした。残業時間も増え、疲弊しているメンバーを見るたびに、何とかしなければと焦りを感じていました。

編集部： 営業部門全体が疲弊していたわけですね。そうした中で、御社はどのようにしてWoltzとのパートナーシップを決断されたのでしょうか？

属人的な営業からの脱却を目指し、Woltzとのパートナーシップを決断

KON山下様： いくつか他社様のインサイドセールス支援サービスも検討したのですが、Woltzさんの提案が最も具体的で、かつ我々の抱える本質的な課題を深く理解してくださっていると感じました。特に、Woltzさんが「単なるアポイント獲得代行ではなく、商談の質を高めることにコミットする」という姿勢を明確に示してくださったのが決め手でした。単に数をこなすだけでなく、我々のターゲットに深く刺さるアプローチを一緒に考えてくれる、という点に期待を抱きましたね。

Woltzが実行「パイプラインを科学する」3つのアプローチ

Woltz山下： KON様が抱えていらっしゃった課題は、多くのSaaS企業様で共通するものです。私たちは、単にアポイントを量産するのではなく、いかに「受注に繋がる質の高い商談」を創出できるかに重きを置いています。KON様のサービス特性やターゲット層を徹底的に分析し、成果に直結する具体的な施策をご提案させていただきました。

編集部： なるほど、単なる代行ではなく、パートナーとして課題解決に深く入り込む姿勢が評価されたのですね。では、Woltzさんが具体的な課題に対し、どのようにアプローチしていったのか、詳しくお聞かせください。

ターゲットの再定義と行動を促すトークスクリプトへの全面刷新

Woltz山下： はい。まず私たちが着手したのは、KON様の「理想の顧客像」を明確にすることでした。これまで「中小企業向け」という大枠はありましたが、具体的に「どのような規模の、どのような業界で、どのような課題を抱えている企業」が最も弊社のシステムを必要とし、かつ導入メリットを最大化できるのか、というペルソナ像をKON様と一緒に再定義しました。これによって、これまで手当たり次第にアプローチしていたリードの中から、本当に「今、課題意識が高い」であろう企業群を絞り込むことが可能になります。

KON山下様： その作業は非常に目から鱗でした。漠然と「中小企業」と考えていたものが、Woltzさんの視点が入ることで「従業員数30名〜100名程度で、人事業務に専任がいない製造業やサービス業」といった具体的な像が浮き彫りになり、アプローチすべき企業が明確になりました。

Woltz山下： そうです。そしてその明確なターゲットに対して、どのようなメッセージを投げかければ「話を聞いてみよう」と感じていただけるか。ここが勝負どころです。私たちは、KON様のサービスメリットを一方的に伝えるのではなく、ターゲット企業が抱えるであろう「人事・労務の具体的な課題」を掘り起こし、それに対し弊社のシステムがどのように解決に導けるかを「問いかけ」の形で投げかけるトークスクリプトをKON様と共同で開発しました。

KON山下様： 以前は「弊社のシステムはこんな機能があります」という説明に終始しがちでしたが、新しいスクリプトでは、まず相手の課題に寄り添うアプローチになったため、初動の反応が劇的に変わりましたね。アポイントが取れた際の顧客の温度感が、明らかに向上したと実感しています。

編集部： ターゲットを絞り込み、共感を呼ぶトークスクリプトに変えたことで、アポイントの質が向上したと。次に、具体的な実行部隊についてもお聞かせください。

専門チームによるインサイドセールス代行と高精度なリスト提供

Woltz山下： 新しいターゲットとスクリプトが完成したところで、次に私たちは、Woltzの強みである経験豊富なインサイドセールスチームを投入しました。当社のチームは、単に電話をかけるオペレーターではありません。SaaS業界の知見を持つメンバーが、KON様のサービス内容を深く理解し、先ほどの新しいスクリプトを用いて、ターゲット企業へのアプローチを代行しました。これにより、KON様の営業担当者が新規リードへの架電業務から完全に解放され、本来注力すべき商談準備や既存顧客フォロー、クロージングといった「コア業務」に集中できる環境が整いました。

KON山下様： 実際にWoltzさんのチームが稼働してからの変化は本当に大きかったです。メンバーからは「自分の担当顧客との関係構築や提案に、じっくり時間を使えるようになった」という声が多く聞かれ、明らかに業務の質が向上しました。

Woltz山下： 加えて、私たちは高精度なリスト提供にも注力しました。KON様がこれまでアプローチできていなかった潜在顧客層、特に従業員数30名〜100名の中堅企業に絞り込み、最新の企業データベースを活用して「人事・労務課題を抱えている可能性が高い」と推測される企業リストを独自に生成しました。これにより、無駄なアプローチを削減し、アポイント獲得効率を最大化しました。

支援開始から半年で受注率1.4倍、新たな市場への扉を開く

編集部： 質の高いリストと、経験豊富なチームが連動したわけですね。その結果、どのような変化が生まれたのでしょうか。

商談化率が15%→45%向上、営業パイプラインの"量"と"質"が劇的改善

Woltz山下： はい。まず、最も分かりやすい成果として、アポイントからの商談化率が劇的に改善しました。これはKONの山下様が当初から最も課題視されていた部分ですね。

KON山下様： ええ、本当に驚きました。具体的な数字を申し上げると、支援をお願いする前の商談化率は、どんなに良くても15%程度でした。それがWoltzさんの支援開始後、わずか3ヶ月で平均45%まで向上したのです。単純計算で3倍の成果です。現場のメンバーのモチベーションが明らかに変わりました。以前は「今日もまた、話を聞くだけのところに訪問か…」という徒労感が漂っていましたが、今では「今回の商談は確度が高そうだぞ」と、前向きな雰囲気で営業活動に取り組めています。

Woltz山下： 月間の有効商談数も、以前は平均8件程度だったものが、支援後はコンスタントに30件から35件を創出できるようになりました。単にアポイントの数が増えただけでなく、その一件一件が「受注につながる可能性の高い商談」へと質的に変化したのです。まさしく営業パイプラインの"量"と"質"が、全く別の次元になったと言えます。

KON山下様： フィールドセールスを担当しているメンバーからも、その変化に対する喜びの声が上がっています。初回商談の段階から具体的な課題や予算感の話にまで踏み込めるようになり、商談のリードタイムも平均で1.5ヶ月ほど短縮されています。

編集部： それは素晴らしい変化ですね。工数削減や売上への直接的なインパクトについてはいかがでしょうか。

営業工数を月60時間削減、半年で1,800万円の新規売上を達成

KON山下様： はい。営業メンバーが新規の架電業務から完全に解放されたインパクトは、我々の想像以上でした。チーム全体で月間約60時間分の工数が生まれ、この時間をお客様への提案内容のブラッシュアップや、既存顧客へのアップセル・クロスセルの提案活動に充てられるようになったのです。

Woltz山下： 営業担当者様が本来のコア業務に集中できるようになった結果、チーム全体の受注率も、前年同期比で1.4倍に伸長しました。これは、創出された時間を有効活用し、一件一件の商談の質を高める努力をされたKON様の営業チーム皆様の力に他なりません。

KON山下様： そして、何よりも大きかったのが、Woltzさんに提供いただいた高精度なリストから、これまで我々がほとんどアプローチできていなかった「従業員数30名〜100名の中堅企業層」という、新たな市場を開拓できたことです。この半年間で、この新しい顧客層からだけで12件の新規契約、金額にして約1,800万円の売上を創出することができました。これは、我々だけでは到底成し得なかった成果です。

編集部後記：Woltz IS事業部マネージャ 山下より

編集部： 素晴らしい成果ですね。お話を伺っていると、WoltzのノウハウとKON様の現場力が完璧に噛み合った結果だと感じます。Woltzの山下さん、今回のプロジェクトがこれほどの成功を収めた最大の要因は何だったとお考えですか？

成功の鍵は、KON社との「目標の完全な一致」と「徹底した情報連携」

Woltz山下： はい。技術やノウハウはもちろんですが、最大の成功要因は、KONの山下様をはじめとする皆様との「強固なパートナーシップ」だと断言できます。私たちは、単なる外注の「代行業者」ではなく、KON様の営業チームの一員として、同じ目標に向かって走ることを常に意識していました。

編集部： 具体的には、どのような連携をされていたのでしょうか？

Woltz山下： 私たちは毎週、KON様と30分の定例ミーティングを実施し、獲得したアポイント一件一件について、その後の商談の進捗やお客様の反応、失注理由まで徹底的にフィードバックをいただきました。この「実行→フィードバック→改善」のサイクルを高速で回せたことが、成果に直結したと考えています。

KON山下様： まさにその通りです。Woltzさんは、我々からの細かなフィードバックを本当に真摯に受け止め、翌日にはもう改善アクションに移してくれていました。「アポイントを取って終わり」ではなく、その先の受注、そして我々の事業成長までを同じ目線で見てくれている、という絶大な安心感が常にありましたね。

編集部： 最後に、お二方から今後の展望や、同じような課題を抱える企業の皆様へメッセージをお願いします。

KON山下様： 今回の取り組みで、我々の営業は「根性論」から「科学的なアプローチ」へと大きく進化しました。今後はこの仕組みをさらに発展させ、Woltzさんには引き続きその戦略パートナーとして、我々の成長を力強く伴走していただきたいです。

インサイドセールスは企業の未来を創る成長エンジンである

Woltz山下： ありがとうございます。私は、「インサイドセールスは企業の未来を創る成長エンジンである」と確信しています。それは単なる営業手法の一つではありません。顧客との対話から得られるデータは、マーケティング戦略の改善や、プロダクト開発への貴重なフィードバックにも繋がります。KON様との取り組みは、その可能性を改めて証明できた、私たちにとっても非常に価値のある事例でした。もし、営業体制の属人化や非効率性に課題を感じている企業様がいらっしゃれば、ぜひ一度、我々にご相談いただきたいと思います。必ずやお力になれると確信しています。

編集部： お二方、本日は再現性の高いノウハウと、成功の裏にある熱い想いを語っていただき、誠にありがとうございました。

KON山下様・Woltz山下： ありがとうございました。