順調に成長を続ける事業の裏側で、組織の「属人化」という課題に直面する企業は少なくありません。美容師向け学習ツールを提供する株式会社サンプラスも、まさにその壁にぶつかっていました。個人の奮闘に依存した非効率な営業体制は、さらなる事業拡大の足かせとなっていたのです。本記事では、彼らがどのようにしてWoltzの支援を受け、属人化した営業組織から、誰でも成果を出せる「仕組みで勝つ組織」へと変革を遂げたのか。その成功の軌跡を、プロジェクトを牽引した両社の担当者へのインタビューを通じて紐解いていきます。

プロジェクトの成功を導いたWoltz社の並走支援

編集部：本日はお忙しいところ、お時間をいただきありがとうございます。新規事業である美容師向け学習ツール事業で、営業組織の立ち上げと体制刷新を成功されたと伺いました。本日はその取り組みについて、お二人にお話を伺えればと思います。まずは菅野様、御社のサービス内容について簡単にご紹介いただけますでしょうか。

菅野様（支援先担当者）：はい。私たちは美容師向けのオンライン学習ツールを提供しています。最新のトレンドカットやカラーリング技術を動画コンテンツで提供し、美容師さんのスキルアップをサポートするサービスです。今年で事業開始から3年目に入り、おかげさまで多くの美容師さんに利用いただいています。

編集部：ありがとうございます。今回のプロジェクトでは、Woltz社の山下様が担当されたとのことですが、どのような経緯で支援が始まったのでしょうか？

山下（Woltz社担当者）：弊社のHPからお問い合わせをいただいたのがきっかけです。当初は具体的な課題が明確になっておらず、「事業をさらに伸ばしたいが、どうすればいいか分からない」というご相談でした。ヒアリングを重ねるうちに、営業体制に大きな課題があることが見えてきました。

組織再編と営業戦略の必要性

編集部：具体的な課題とは、どのようなものだったのでしょうか？

菅野様：事業の成長に伴い、営業活動が個人頼みになってしまっていたことです。営業メンバーは5人いたのですが、それぞれが独自のやり方でテレアポや訪問営業をしていて、誰が、いつ、どこに、どのようなアプローチをしたのか、全体像が全く把握できていませんでした。営業成績もトップとボトムで3倍以上の差があり、売上目標達成もそのトップ営業の頑張りに依存している状態でした。

山下：まさにその通りで、営業データがスプレッドシートに手入力で管理されていたため、リアルタイムでの進捗確認が困難でした。結果として、営業マネージャーが具体的な指示を出せず、「頑張ってアポ取ってこい」といった精神論になりがちだったと伺いました。非効率な業務に時間を取られ、本来注力すべき営業戦略の策定や顧客フォローに手が回っていなかったですね。

菅野様：はい。このままでは事業をスケールできないという危機感がありました。新規顧客の獲得に追われ、既存顧客へのフォローも手薄になり、解約率も少しずつ上昇傾向にありました。事業をさらに成長させるには、属人化した体制から脱却し、誰でも一定の成果を出せるような仕組みを構築する必要があると感じていました。

営業管理ツールの導入と定着化支援

編集部：そこでWoltz社が具体的にどのような支援をされたのでしょうか？

山下：まず、現状の営業プロセスを徹底的に分析しました。具体的には、トップ営業の方がどのようにアポを取得し、商談を進めているのかをヒアリングし、そのノウハウを分解・言語化しました。そして、その知見をベースに、ターゲット顧客の選定からアプローチ方法、商談後のフォローまでの一連の「新規営業フロー」を構築しました。

菅野様：これは本当に助かりました。それまでは感覚でやっていたことが、フローとして明確になったことで、チーム全体の行動基準ができたんです。特にインサイドセールス部門の立ち上げは大きな転換点でした。テレアポやメールによるリード創出をインサイドセールスチームに集約し、フィールドセールスは商談とクロージングに専念する体制を構築しました。

編集部：営業管理ツールも導入されたと伺いましたが、どのようなツールを選定し、どのように運用されたのでしょうか？

山下：はい。営業活動の可視化と効率化を図るため、SFA（Sales Force Automation）ツールの導入を提案しました。複数のツールを比較検討し、御社のビジネスモデルに最も適したツールを選定しました。ただ、ツールを導入するだけでは意味がありません。定着化が一番の課題でした。そこで、ツールへの入力ルールを細かく設定し、週に一度の定例ミーティングで入力状況を確認しました。また、入力されたデータを基に、各営業メンバーの進捗状況やボトルネックとなっている箇所を数値で明確に示し、改善策を一緒に考える機会を設けました。

菅野様：最初はツールの入力に戸惑うメンバーもいましたが、山下さんのきめ細かなフォローのおかげで、徐々に定着していきました。特に、入力したデータが「自分の頑張り」として可視化され、それがチーム全体の成果に繋がっていることが実感できたのが大きかったです。

山下：そうですね。データに基づいた定量的な評価軸を設けたことで、メンバーのモチベーション向上にも繋がったと感じています。今までは「頑張ったね」で終わっていたのが、「アポ獲得率が先月より10%上がったから、次は商談成功率をさらに高めていこう」といった具体的なフィードバックができるようになりました。

早期の目標達成と事業基盤の確立

編集部：施策が定着したことで、どのような成果が生まれたのでしょうか？

菅野様：目に見えて変わったのは、営業メンバーの動きです。何となくアポを取るのではなく、明確な目的を持って行動するようになりました。これにより、営業活動の効率が劇的に改善され、インサイドセールスチームを立ち上げてから3ヶ月で、新規アポイントメント獲得率が約35%も向上しました。以前は5人の営業で月に10件のアポが限界でしたが、今では30件近くのアポが安定して取れています。

山下：データで成果を可視化できたのが大きかったですね。どの美容室が潜在顧客になりうるか、どの時間帯に電話をすれば繋がりやすいか、どんなトーク内容が響くかといったデータが蓄積され、それをチーム全体で共有できるようになりました。その結果、商談の質も上がり、成約率はプロジェクト開始前の約15%から25%へと改善しました。

菅野様：はい。特に驚いたのは、入社1年目の若手メンバーが、トップ営業だったメンバーの成約率に追いつき、追い越したことです。トップ営業だったメンバーの属人的なノウハウを形式知化し、チーム全体で共有できた成果だと感じています。個人のスキルに頼らず、組織の力で成果を出せるようになったのが、最大の収穫です。

編集部：素晴らしいですね。売上目標への影響はいかがでしたか？

菅野様：導入した仕組みの効果は絶大でした。事業開始から6ヶ月で、売上目標を20%以上も上回ることができました。営業活動の効率が上がったことで、新規顧客獲得のペースが加速し、売上目標達成に大きく貢献してくれました。

山下：売上という目先の成果だけでなく、今後の事業成長に向けた強固な基盤を構築できたことが重要だと考えています。営業活動が可視化されたことで、マーケティング部門とも連携しやすくなりました。「こういうリストに対して、こういうアプローチをすると成約率が高い」といったデータが蓄積されたことで、より精度の高いマーケティング施策を打てるようになりました。

今後の事業展開とWoltz社への期待

編集部：最後に、お二人からこのプロジェクトを振り返って一言お願いします。

山下：このプロジェクトを通じて、お客様の潜在的な課題を掘り起こし、それを解決する伴走支援の重要性を改めて実感しました。特に、単にツールを導入するだけでなく、お客様の組織に合わせた運用ルールを一緒に作り上げていくプロセスが、今回の成功に繋がったのだと思います。

菅野様：Woltz社の支援がなければ、今の体制は実現できなかったと思います。山下さんには、単なるコンサルタントとしてではなく、まるで自社のメンバーのように親身になってサポートしていただきました。私たちの強みを理解し、それを最大限に活かせる仕組みを提案してくれたことに感謝しています。今後は、この仕組みをさらに発展させ、既存顧客向けのカスタマーサクセス部門を立ち上げていきたいと考えています。その際も、ぜひWoltz社にご協力をお願いしたいですね。

編集部：お二人の強力なタッグが、今回の成功を生み出したのですね。本日は貴重なお話をありがとうございました。