介護・福祉業界向けの営業代行——介護施設・障害福祉事業所への新規開拓を、テレアポから商談化まで

介護施設や障害福祉事業所に向けた製品は、良いものでも「電話がつながらない」「話を聞いてもらえても決まらない」で止まりがちです。理由の多くは、製品ではなく誰に・いつ・どう当てるかにあります。

株式会社Woltzは、介護・福祉業界に製品やサービスを届けたい企業の新規開拓を、ターゲットの設計からテレアポ、資料送付、商談化まで代行しています。

このページは、介護事業者さまご自身の集客(入居者・利用者の獲得)ではなく、介護・福祉の施設や法人に向けて営業したい企業さま向けのご案内です。

こんな企業さまのご相談が多いです

• 介護施設・障害福祉事業所向けの SaaS・業務システムを提供している

• 介護施設向けの機器・消耗品・研修・人材サービスを、新しい地域や施設種別へ広げたい

• 展示会やWeb問い合わせだけでは商談数が足りず、こちらから当てる営業を始めたい

• 社内に電話営業の担当がいない／いても既存顧客の対応で手が回らない

介護・福祉業界への営業が難しい3つの理由

1. 施設に当てるか、運営法人に当てるかで結果が変わる

介護・福祉の現場では、導入を決めるのが施設長なのか、運営法人の本部なのかが、法人の規模や製品の種類によって違います。複数の拠点を持つ法人では、施設に電話しても「本部で決めているので」と回されることが少なくありません。最初に「誰が決めるか」を製品ごとに決め、リストの当て先(施設／法人本部)を分けることが出発点です。

2. 電話がつながる時間帯が限られる

現場は利用者さまへの対応が最優先で、電話に出られる時間帯が限られます。かける時間帯と、担当者が不在だったときのかけ直しの間隔を、施設種別ごとに調整します。

3. 「SaaS」「DX」といった言葉では伝わらないことがある

ITに縁の薄い現場では、製品カテゴリの言葉より、「記録の手書きが減る」「請求の作業が月末に集中しない」といった現場の作業がどう変わるかの言葉のほうが伝わります。トークスクリプトは、製品の説明より先に現場の困りごとを聞く形で組み立てます。

Woltzの支援内容

1. ターゲットとリストの設計 … 施設種別(特養・デイサービス・訪問系・障害福祉など)、地域、法人規模を決め、施設に当てるか法人本部に当てるかを分けてリストを作ります

2. トークスクリプトの作成と改善 … 現場の言葉で作り、架電の結果と通話の内容から毎週見直します

3. テレアポ(架電) … 介護・福祉業界への架電に慣れたチームが担当します

4. 資料送付とフォロー … 「資料を送って」という返事を取りこぼさず、送付後のフォローまで行います

5. レポートと定例 … 架電数だけでなく、担当者と話せた数・断られた理由・資料送付の数まで報告し、次の打ち手を一緒に決めます

支援事例

• 介護施設向けの服薬介助支援ツール(株式会社AFAさま) … 新規開拓の営業リソースがなかった状態から、戦略立案から実行までの伴走で、商談化率2.5倍・月間アポイント150%増。→ 事例を読む

• 児童発達支援・放課後等デイサービス向けの請求管理システム(株式会社Drive Shiftさま) … 月2,000件架電してアポイント率0.5%だった状態から、架電リストの精緻化と運用体制の再構築で、3か月で商談数2.5倍。→ 事例を読む

数字で見る、介護・福祉施設への架電

当社が介護施設・障害福祉事業所・訪問看護などにかけた支援先12プロジェクト(約3.7万社)の結果を、プロジェクトごとの中央値で見ると次の通りです。

• 受付で断られた:23.5%

• 担当者と話せた:28.1%

• 不在・電話に出ない:42.5%

断られる前に「つながらない」ことのほうが多いのが、介護・福祉施設への架電の特徴です。かける時間帯と、かけ直しの間隔の設計で結果が変わります。

あわせて、どの業界にも共通する実測値です(支援先プロジェクトの合算):

• 担当者と話せた機会の約9割は、3回目までの架電で起きています

• 「資料を送ってほしい」という返事は、アポイントとほぼ同じ数だけ発生しています

• 最初の100件の架電でアポイントが0件でも、その後アポイントが出たプロジェクトがあります。判断は件数を決めてから行います

よくある質問

Q. 介護施設への営業は、施設と法人本部のどちらに電話すべきですか

製品と法人の規模によって変わります。1拠点の法人なら施設長が決めることが多く、複数の拠点を持つ法人では本部が決めることが多くなります。最初の数百件の架電結果で「本部へ回された」割合を見て、当て先を切り替えます。

Q. 介護施設に電話がつながりやすい時間帯はありますか

施設種別によって違うため、最初の架電で時間帯ごとのつながり方を記録し、かける時間帯を調整します。担当者不在のときは、かけ直す時間を変えて追いかけます。

Q. 障害福祉の事業所(放課後等デイサービス・就労支援など)も対象になりますか

対象です。上の事例のように、障害福祉事業所向けのサービスの新規開拓もご支援しています。

Q. 介護業界の知識がない状態から始めても大丈夫ですか

製品と業界の前提を最初に一緒に整理し、トークスクリプトに落とし込んでから架電を始めます。現場の言葉に言い換える作業もこちらで行います。

Q. 費用はどのくらいかかりますか

体制と期間によって変わるため、ご相談内容をうかがってからお見積もりします。料金はサービス紹介資料でもご案内しています。

介護・福祉業界への新規開拓をご検討中の方へ

介護・福祉業界への営業は、製品の良さより先に「誰に・いつ・どう当てるか」で結果が分かれます。自社の製品だと施設と法人本部のどちらに当てるべきか、どの施設種別から始めるべきか——そこから一緒に整理します。ページ下部の「お問い合わせ」、またはお問い合わせフォームからご相談ください。

執筆: 株式会社Woltz インサイドセールス支援チーム

株式会社Woltzは、BtoB企業のインサイドセールスを設計から実行まで支援しています。これまでに100社以上の新規開拓を支援し、継続率は99%です。

このページの数値は、支援先プロジェクトの架電リストを集計した実測値です(2026年10月時点)。社名・商材は伏せています。支援の全体像はサービス概要をご覧ください。

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