商談数2.5倍、月間売上450万円増、顧客満足度92%。これは、児童発達支援施設向けの請求管理システムを提供する株式会社Drive Shiftが、営業体制の改革によってわずか3ヶ月で達成した成果だ。かつてはアポイント率0.5%と低迷していた同社が、Woltz社の支援のもと、どのようにして「仕組みで成果を出す営業」へと変貌を遂げたのか。停滞を打破した挑戦の全貌を明らかにする。

児発・放デイ施設向け請求管理システム拡販の挑戦

――今回は、株式会社Drive Shift 営業事業部長の佐々木様と、Woltz IS事業部マネージャの山下に、導入プロジェクトについてお話を伺います。

佐々木：本日はよろしくお願いします。私たちDrive Shiftは、児童発達支援・放課後等デイサービスを運営する施設向けに、請求管理システムを提供しています。2024年末にリリースしてから順調に導入が進んでいるのですが、営業面では壁にぶつかっていました。

山下：こちらこそよろしくお願いします。実際にヒアリングをしたときに、営業チームが相当頑張っていたにもかかわらず、月の商談数がなかなか伸びていないという状況でしたよね。

佐々木：そうなんです。私たちのシステムは、国保連への請求業務や加算要件のチェックなど、施設運営に不可欠な機能を備えています。特に現場スタッフの業務負担を減らせる点を強みとしているのですが、営業活動がうまく機能していなかったんです。

山下：最初に数字を見せてもらったとき、正直驚きました。架電件数は月2,000件を超えているのに、アポイント率は0.5％程度しか出ていない。これは“やり方の問題”が大きいと感じました。

Woltzによるインサイドセールス支援開始

佐々木そのタイミングでWoltzさんに相談しました。もともとアウトバウンド営業の知見を持っていると聞いていたので、客観的に見てもらえるのではないかと思ったんです。

山下：ありがとうございます。私たちはインサイドセールスの仕組みづくりを得意としていて、“架電数を増やす”ではなく“質を上げる”ことを重視しています。今回のプロジェクトも、まずはリストの見直しと運用体制の再構築から入りました。

佐々木：結果的に、そのアプローチが正解でしたね。私たちの営業チームは人員も限られていて、どうしても“数を打てば当たる”の発想に偏っていました。ですが、的確にターゲットを絞り込み、メッセージを最適化するだけで、反応率がまったく変わりました。

請求業務導入の障壁により商談停滞

佐々木：まず大きかったのは、施設側が“請求システムの導入は難しい”という思い込みを持っていたことです。請求業務は専門性が高く、国保連への提出方法も複雑なので、導入自体が大きなハードルに見えてしまうんです。

山下：つまり、製品の良さを説明する前に“導入障壁が高い”と判断されて、商談化すらできないケースが多かったと。

佐々木：はい。結果として、2,000件架電してもアポイントが月10件前後しか取れない。しかも、そのうち商談に進むのは5件程度。営業効率が著しく低迷していました。

営業体制未整備による機会損失の発生

山下：さらに、体制面の課題も大きかったですよね。

佐々木：正直に言うと、当時はCRMも十分に活用できていませんでした。誰に何回アプローチしたのか記録が曖昧で、フォロー漏れが多発していたんです。

山下：分析すると、過去に問い合わせをくれた施設の半分以上に、半年以上連絡を入れていなかった。これは大きな機会損失でした。

佐々木：担当者としては“忙しいから後回し”になってしまうんですよね。でもその結果、興味を持っていたはずの施設を取り逃していたんだと思います。

架電リストのセグメント化で精度向上

山下：まず着手したのはリストの見直しです。従来は全国の児発・放デイ施設を一括でリスト化して架電していましたが、それでは反応率が上がらない。そこで、地域や施設規模、利用児童数に応じて細かくセグメント分けをしました。

佐々木：具体的にはどんな分け方を？

山下：例えば“利用者数20名未満で請求業務を外注している施設”や“加算要件でのミスが多いと想定される施設”などです。これにより、現場のニーズに直結したトークが可能になりました。結果、アポ率は0.5％から1.2％まで上昇しました。

佐々木：たしかに、施設の状況に合わせて話をすると、反応が全然違いましたね。

インサイドセールス運用体制の再構築

山下：次に取り組んだのが運用体制です。単なる“コールセンター”ではなく、インサイドセールス部門として機能させるために、役割を明確化しました。

佐々木：具体的には、リスト精査担当、架電担当、フォロー担当を分ける仕組みですよね。

山下：はい。担当が分かれることで、効率も精度も上がります。また、CRMを導入して“いつ・誰が・どんな対応をしたか”を可視化しました。これによりフォロー漏れがゼロになりました。

佐々木：導入してから3ヶ月で、商談数が約2.5倍に増えました。これまで月5件程度だった商談が、月12〜13件に増加。しかも、成約につながる確率も上がっていきました。

訴求メッセージ最適化で反応率改善

山下：最後に重要だったのがメッセージの最適化です。従来は“請求業務を効率化できますよ”としか伝えていなかった。ですが施設側にとっては“どれくらい手間が減るか”“どんなミスが減るか”が重要なんです。

佐々木：たしかに、以前は抽象的な説明ばかりでした。でも“月20時間の業務削減につながる”や“加算要件のミスがゼロになる”といった具体的な数字を盛り込むと、担当者の反応がまったく違いました。

山下：その効果もあり、アポ率は最終的に1.3％まで改善しました。架電6,200件に対して80件のアポを獲得できる体制に成長したんです。

佐々木：正直、ここまで変わるとは思いませんでした。営業チーム全体が自信を取り戻し、組織としても大きく成長できたと思います。

商談件数2.5倍増加で売上基盤を拡大

山下：導入から3ヶ月で、商談件数は以前の約2.5倍にまで増加しました。架電6,200件に対して80件のアポイントを獲得できるようになったのは大きな成果でした。

佐々木：数字だけ見ても劇的ですよね。以前は月平均で5件前後の商談だったのが、今は12〜13件に安定しています。チーム全体が“これなら成果を出せる”と実感できるようになったのも大きいです。

山下：商談数が増えると、そこから得られる情報量も増えます。施設ごとの課題や導入時の障壁がより明確になり、それをさらに施策にフィードバックできる。この循環が回り始めたのも収穫でした。

佐々木：営業は“数字の手応え”が何よりのモチベーションになります。現場の士気も明らかに変わりましたね。

成約率18.6％維持で月間売上450万円増加

山下：次に注目したいのは成約率です。商談数が増えると通常は成約率が下がりがちですが、今回のプロジェクトでは18.6％を維持できました。

佐々木：導入前と比べて成約数が単純に増えただけでなく、質の高い商談が増えたことも大きいと思います。結果的に月間売上は450万円増加しました。

山下：加えて、1施設あたりの平均契約単価も上がりましたよね。もともと基本プラン中心だったのが、追加機能を含む導入が増えたことで単価が約12％上昇しました。

佐々木：はい。以前は“とにかく安く”という提案に寄りがちだったんですが、システムの価値を具体的に伝えられるようになったことで、“必要だから導入する”という納得感のある契約が増えました。

フォロー漏れゼロ体制で顧客満足度92％達成

山下：そしてもう一つ、見逃せないのがフォロー体制の改善です。CRMを活用したことで、フォロー漏れが完全になくなりました。

佐々木：これが実は一番ありがたかった。以前は“導入検討中”と言ってくれていた施設に連絡が行き届かず、数ヶ月後に別のシステムに決められてしまうこともありましたから。

山下：定期的なフォローを入れるだけでなく、相手の関心度に応じて接触内容を変えたのもポイントでした。その結果、顧客満足度調査では92％という数値を出せました。

佐々木：92％という数字は、正直私たち自身も驚きました。単に導入件数が増えただけでなく、“選んでよかった”と感じてもらえる仕組みを一緒に作れたのは非常に大きい成果です。

編集部後記

停滞を打破した営業基盤再構築の意義

今回のプロジェクトを通じて印象的だったのは、“数を打つ営業”から“仕組みで成果を出す営業”への転換だった。
Drive Shift社は請求管理というニッチで専門性の高い領域を扱っているがゆえに、導入の障壁や営業効率の低迷に悩まされていた。だが、Woltzがリスト精緻化・体制構築・メッセージ最適化という三段階の施策を組み合わせたことで、商談数・成約数・顧客満足度を同時に改善することに成功した。

数字だけを見れば、商談件数は2.5倍、月間売上は450万円増加、顧客満足度は92％。だがそれ以上に重要なのは、営業活動が「再現性のある仕組み」として機能し始めた点だろう。

持続的な成長を支えるインサイドセールス活用

インサイドセールスは、一度形を作れば短期的な成果にとどまらず、中長期的な成長の基盤となる。Drive Shift社にとって今回の取り組みは、単なる営業効率化ではなく「持続的に成長できる仕組み作り」の第一歩になったといえる。

本事例が示すのは、営業体制に課題を抱える企業でも、適切なリスト整備・体制構築・訴求の最適化によって成果は大きく変わるということだ。停滞を打破する鍵は“数”ではなく“仕組み”。その一つの解を、今回の取り組みが示している。