介護施設の誤薬防止と業務負担を軽減する「服薬介助支援ツール」を提供する株式会社AFA様。優れたプロダクトがありながらも、新規開拓の営業リソース不足という課題を抱えていました。本記事では、弊社（woltz社）の営業支援によって、いかにして事業成長を加速させたのか、AFA 営業事業部長 山田様と、弊社チーフコンサルタント 神崎が、プロジェクトの全容を振り返ります。

事業成長の壁

woltz社 チーフコンサルタント 神崎（以下、神崎）： 本日はお忙しい中、インタビューにご協力いただきありがとうございます。株式会社AFA様の画期的な服薬介助支援ツールは、高齢者介護の現場に革新をもたらす可能性を秘めていると感じておりました。まずは、弊社にご相談いただく以前の状況についてお聞かせいただけますでしょうか。

株式会社AFA 営業事業部長 山田様（以下、山田）： こちらこそ、よろしくお願いいたします。おかげさまで、弊社の「Medi-Assist」は、現場の介護士の方々からは非常に高い評価をいただいておりました。タブレット一つで服薬の記録や管理ができ、誤薬防止にも繋がるという点が強みです。しかし、良い製品を作っても、それを必要とする施設様に届けなければ意味がありません。

神崎： なるほど。製品の良さに対する自信はお持ちだったものの、営業面で課題を感じていらっしゃったのですね。具体的にはどのような点でお困りでしたか？

山田： 一番大きかったのは、やはり営業リソースの不足です。開発に注力する中で、新規顧客を開拓するための人員を十分に確保できていませんでした。既存顧客への対応で手一杯という状況で、展示会に出展したり、資料を作成したりするくらいはできていましたが、積極的に新規の施設様にアプローチする時間も、ノウハウもなかったというのが実情です。

神崎： 営業活動が停滞してしまうと、せっかくの素晴らしいプロダクトも、その価値が十分に発揮されない可能性がありますね。

山田： まさにその通りです。潜在的なニーズは確実にあると感じていました。実際に問い合わせをいただくこともあったのですが、なかなか商談に繋がらない、受注まで至らないケースが多くて…。どうすればこの状況を打破できるのか、ずっと頭を悩ませていました。

woltzとの出会い

神崎： そのような状況の中で、弊社にご興味をお持ちいただいたきっかけは何だったのでしょうか？

山田： 色々な会社様のWebサイトや事例を見ていたのですが、woltzさんの「顧客の課題解決に真摯に向き合う」という姿勢に共感しました。特に、単なる営業代行ではなく、戦略立案から実行まで一貫して支援していただける点に魅力を感じました。インサイドセールスという手法も、効率的に広範囲の施設様にアプローチできるのではないかと期待していました。

神崎： ありがとうございます。インサイドセールスは、非対面で効率的に見込み顧客との関係性を構築できるため、特にターゲットが広範囲にわたる場合に有効な手法です。初めてお打ち合わせさせていただいた際の印象はいかがでしたでしょうか？

山田： 初回の提案を聞いた時、「ただ言われたことをやるのではなく、本当に私たちの事業を理解しようとしてくれている」と感じました。介護業界の現状や課題、私たちの製品の強みを深く理解しようとしてくださる姿勢が伝わってきて、この会社なら安心して任せられると思えました。

神崎： そのように感じていただけて、大変光栄です。弊社では、表面的な課題解決だけでなく、お客様の本質的な目標達成を支援することを常に心がけております。

山田： 他の会社様にも相談したことがあったのですが、どこも「リストを用意していただければ架電します」といった、いわゆるテレアポ代行のような提案が多かったんです。もちろん、それも一つの手段かもしれませんが、私たちの場合は、製品の価値をしっかりと理解して、熱意を持って伝えてくれるパートナーが必要だと感じていました。woltzさんの提案には、戦略的な視点と実行力が備わっていると感じました。

インサイドセールス立ち上げの舞台裏

神崎： プロジェクト開始にあたり、まず注力したのが貴社のターゲット顧客である介護施設様の詳細な分析でした。どのような規模の施設に、どのような課題をお持ちなのか、徹底的にヒアリングさせていただきました。

山田： はい、何度も打ち合わせを重ね、ターゲットとする施設像を明確にしていきましたね。 Woltzさんの分析力には本当に感心しました。私たち自身も気づいていなかった潜在的なニーズを掘り起こしていただき、改めて自社の製品の強みを再認識することができました。

神崎： その分析に基づいて、介護業界特有のニーズや課題に寄り添ったトークスクリプトを作成しました。一方的な製品紹介ではなく、「服薬介助における現場の負担を軽減し、より質の高いケアを提供できる」という価値を伝えることを意識しました。

山田： あのトークスクリプトは本当に素晴らしかったです。実際に電話で話している様子を聞かせていただいたのですが、製品のメリットが的確に伝わるように工夫されていて、これならきっと顧客の心に響くだろうと感じました。

神崎： また、効果的なアプローチのためには、質の高いターゲットリストが不可欠です。貴社にご協力いただきながら、過去の顧客データや業界の公開情報などを活用し、精度の高いリストを作成しました。

山田： リストの作成に関しても、ただ数を集めるのではなく、製品に関心を持ってくれそうな施設を丁寧に選定していただいたのが良かったと思います。その後のアポイント獲得率の高さが、その証拠だと思います。

神崎： そして、いよいよインサイドセールスの実行フェーズに入りました。専任のチームを組成し、作成したトークスクリプトとリストに基づき、架電を開始しました。

山田： 最初は正直、どれくらいの成果が出るのか不安もありましたが、Woltzさんのチームの皆さんが、製品に対する深い理解と熱意を持って電話をかけてくださっているのを感じて、安心してお任せすることができました。週ごとの進捗報告も非常に丁寧で、状況を常に把握できたのも良かったです。

神崎： 私たちも、山田様をはじめとするAFAの皆様との密な連携を心がけておりました。週に一度の定例ミーティングでは、進捗状況の共有だけでなく、課題や改善点などをオープンに話し合い、常に戦略をアップデートしていくように努めました。両社が一丸となって目標達成を目指す、まさに伴走型の支援ができたと感じています。

山田： まさにその通りです。ただ業務を委託するのではなく、一緒に目標に向かって進んでいくパートナーという意識が強かったです。困ったことがあればすぐに相談できましたし、常に私たちの側に立って考えてくれる姿勢が心強かったです。

支援がもたらした確かな成果

神崎： 前半では、インサイドセールス立ち上げのプロセスについてお伺いしました。実際に活動を開始してみて、率直な手応えはいかがでしたか？

山田様： 正直に申し上げて、ここまで早く、そして明確な成果が出るとは想像以上でした。もちろん期待はしていましたが、それを遥かに上回る結果です。特に驚かされたのは、獲得していただいたアポイントの「質」の高さでした。

神崎： 「質」と申しますと、具体的にはどのような点でしょうか？

山田様： これまで自社で獲得していたアポイントの中には、「とりあえず話だけ聞いてみよう」という温度感のものが少なくありませんでした。しかし、woltzさんから連携いただくアポイントは、事前に製品の価値や導入メリットを的確に伝えてくださっているおかげで、担当者の方が明確な課題意識を持って面談に臨んでくれるのです。

神崎： それは嬉しいお言葉です。私たちが最もこだわったのが、単なるアポイント獲得数ではなく、その先の受注に繋がる「質の高い商談機会の創出」でしたから。初期段階で山田様と深く議論し、介護施設の現場が本当に困っていること、そして貴社ツールがそれをどう解決できるのかを言語化した戦略が、うまく機能したのだと思います。

山田様： まさにその通りです。質の高い商談が増えたことで、弊社の営業担当も自信を持って提案できるようになりました。結果として、ご支援いただく以前と比較して、商談化率は実に2.5倍にまで向上しました。月間の新規アポイント獲得数も、波はありつつも平均して150%増を安定的に記録しており、事業計画が非常に立てやすくなりました。これは、自社リソースだけでは決して達成できなかった数字です。

神崎： 数値として明確な成果が出たことは、我々にとっても大きな喜びです。また、今回のプロジェクトを通じて、AFA様の社内に何か変化はありましたか？

山田様： 大きな変化がありました。これまでは、どうしても「待ち」の姿勢が強かったのですが、woltzさんの活動を間近で拝見し、定例会で戦略や成果を共有する中で、社内に「攻めの営業」というマインドが確実に根付き始めました。営業プロセスが確立され、「こうすればお客様にアプローチできるんだ」という成功体験を積めたことが、メンバー一人ひとりの自信に繋がっています。今では、若手社員から「次はこういう切り口でアプローチしてはどうか」といった提案が出てくるようになり、組織全体が活性化しているのを感じます。

神崎： それは素晴らしい波及効果ですね。外部の支援が、最終的に組織の自走力を高めるきっかけになる。我々が最も理想とする支援の形です。

未来への展望

神崎： 素晴らしい成果と組織の変化が生まれている中で、今後の事業展開についてはどのようにお考えでしょうか。

山田様： 今回のインサイドセールスの成功で得たノウハウと安定した商談機会を基盤に、事業を次のステージへと進めていきたいと考えています。具体的には、これまで人員の都合でアプローチが手薄になっていた地方の介護施設様へも、本格的に「Medi-Assist」の価値を届けていく計画です。介護業界の人手不足は、都市部だけでなく全国的な課題ですから。私たちのツールで、日本中の介護現場の負担を少しでも減らし、ケアの質の向上に貢献することが、私たちの使命だと考えています。

神崎： 壮大で、非常に社会貢献性の高いビジョンですね。弊社としても、そのビジョン実現に向けて、ぜひ継続的にサポートさせていただきたいと考えております。

山田様： 本当に心強いです。正直に申し上げますと、woltzさんはもはや単なる外部の支援会社という存在ではありません。私たちの事業内容を深く理解し、同じ目標に向かって走ってくれる、事業成長に不可欠なパートナーです。今後も、今回のインサイドセールスの拡大はもちろん、新たなマーケティング戦略の立案や、将来的にはフィールドセールスとの連携強化など、多岐にわたってご相談させていただけると嬉しく思います。

神崎： ありがとうございます。ぜひ、AFA様の事業フェーズに合わせて、最適なご提案をさせていただきます。それでは最後に、過去のAFA様と同じように、営業リソースやノウハウ不足に悩んでいる企業様に向けて、メッセージをいただけますでしょうか。

山田様： もし、自社のリソースだけで事業成長に限界を感じていたり、どうやって市場にアプローチすれば良いか分からずに悩んでいたりするなら、一度woltzさんに相談してみることを強くお勧めします。彼らは、単に業務を代行するだけではありません。専門的な知見と高い実行力で事業を前に進めてくれるのはもちろんですが、何よりも素晴らしいのは、クライアントの事業に深く寄り添い、本気で成功を願って一緒に汗をかいてくれる、その姿勢です。きっと、皆さんにとっても最高のパートナーが見つかるはずです。

神崎： 身に余るお言葉です。本日は貴重なお話をありがとうございました。

山田様： こちらこそ、ありがとうございました。

編集後記

インタビュー当日、株式会社AFAの山田様は、終始熱意のこもった口調で自社プロダクトとwoltz社とのプロジェクトについて語ってくださった。その言葉の端々から、介護現場を良くしたいという強い使命感と、自社の成長を確信している手応えがひしひしと伝わってきた。

特に印象的だったのは、woltz社の神崎氏へ向ける信頼の眼差しだ。インタビュー中だけでなく、その前後の雑談の中でも「神崎さんたちがいなかったら、今頃どうなっていたか…」と何度も口にされていた。それは、単なるビジネス上の関係性を超え、同じ目標を目指す「仲間」としての深い絆を感じさせる瞬間だった。

少子高齢化が進む日本において、介護現場のDX化は待ったなしの課題だ。AFA社が提供する「Medi-Assist」のような優れたツールが、woltz社のようなプロフェッショナルな営業支援とタッグを組むことで、より多くの現場に、より早く届いていく。今回の取材を通じて、社会課題解決のダイナミズムを垣間見ることができた。AFA社の挑戦が、日本の介護の未来を明るく照らす一助となることを確信している。