月間アポイント数約3倍、新規売上は前年比150%向上――。これは、企業のInstagram運用を支援する株式会社輝が、Woltzのインサイドセールス支援を導入してわずか1年で達成した目覚ましい成果です。Webサイトからの問い合わせのみに依存していた従来の営業スタイルから脱却し、「攻めの営業」へと転換した背景には、どのような課題があったのでしょうか。

本記事では、株式会社輝の営業事業部長である戸塚様をお招きし、Woltzとの二人三脚でいかにして質の高い商談機会を安定的に創出し、事業成長を加速させたのか、その軌跡をインタビュー形式で紐解いていきます。

Webサイトからの問い合わせだけでは限界。事業成長を加速させるための次の一手

山下：本日はお忙しい中、ありがとうございます。株式会社輝様（以下、輝様）とは、インサイドセールスのご支援を始めてから1年ほど経ちますが、事業が大きく成長されているのを拝見し、我々も大変嬉しく思っています。本日は改めて、弊社にご依頼いただくまでの経緯や、取り組みの成果についてお伺いできればと思います。まずはじめに、戸塚様が事業部長を務められているInstagram運用サービスの概要についてお聞かせいただけますか？

戸塚様：はい、こちらこそ本日はよろしくお願いします。我々のInstagram運用サービスは、単に投稿を代行するだけでなく、企業のブランド価値向上と、最終的な売上貢献を目的とした戦略的なアカウント運用を強みとしています。企画立案からクリエイティブ制作、投稿、分析、そして改善提案までをワンストップで提供しているのが特徴ですね。特に、アパレルやコスメ、食品といったBtoC領域の企業様から多くのお引き合いをいただいています。

山下：ありがとうございます。まさに、Instagramというプラットフォームの特性を最大限に活かしたサービスですね。私たちがご支援に入る前は、お客様からのお問い合わせはどのような状況だったのでしょうか？

戸塚様：ありがたいことに、Webサイトからのインバウンドでのお問い合わせは、毎月一定数いただいている状況でした。サービスの質には自信がありましたし、導入いただいたお客様からの評価も高かったため、ご紹介で繋がるケースも少なくありませんでした。事業としては、順調に成長軌道に乗っていたと思います。ただ、心のどこかで「このままのペースでいいのだろうか」という思いがあったのも事実です。

山下：順調だったからこその、次なる一手への模索、ということでしょうか。

戸塚様：その通りです。市場の競争も激しくなってきていますし、会社として掲げている高い成長目標を達成するためには、インバウンド流入を待つだけでなく、こちらから積極的にアプローチしていく「攻めの営業」が必要不可欠だと感じていました。それが、今回のプロジェクトの出発点ですね。

アポイント獲得から商談化までのプロセスに課題。営業リソースの最適化が急務に

山下：「攻めの営業」への転換が必要だと感じられた背景には、具体的にどのような課題があったのでしょうか？

戸塚様：課題は大きく分けて2つありました。1つは、営業リソースの配分に関する問題です。当時、営業担当は私を含めて数名しかおらず、全員がインバウンドで来たお客様への提案や商談、既存顧客のフォローに多くの時間を割かれていました。もちろん、新規開拓の重要性は理解していたので、空いた時間を見つけてはリストを作成し、電話をかけるといった活動も行っていたのですが…

山下：なかなか、そちらに集中する時間を確保するのが難しかった、と。

戸塚様：おっしゃる通りです。本来、営業担当者が最も価値を発揮すべきなのは、お客様の課題を深くヒアリングし、最適な提案を行う「商談」の場です。しかし、その前段階であるアポイント獲得業務に多くの時間が奪われてしまい、本来注力すべきコア業務に集中しきれていないというジレンマがありました。結果的に、一つひとつの商談に対する準備が不足したり、残業が増えてしまったりと、悪循環に陥りかけていたんです。営業リソースの最適化が急務でした。

山下：なるほど。もう1つの課題は何だったのでしょうか？

戸塚様：もう1つは、アポイントの「質」の課題です。自分たちでリストアップして電話をかけても、なかなかサービスの魅力が伝わりきらず、温度感の低いアポイントになってしまうことがありました。とりあえず話は聞いてくれるものの、具体的な課題感をお持ちでないケースも多く、商談化率が安定しなかったのです。せっかく時間をかけてアポイントを獲得しても、受注に繋がらなければ意味がありません。数だけを追うのではなく、しっかりとニーズのある企業様との商談機会を、いかに安定的に創出するかが大きな課題でした。

山下：よく分かります。アポイント獲得は、数と質の両輪が揃って初めて成果に繋がりますからね。営業担当者の方々が疲弊してしまう前に、外部の力を活用しよう、という経営判断に至ったのですね。

戸塚様：はい。自社だけでこの状況を打開するには、相当な時間と労力がかかると判断しました。それならば、インサイドセールスやテレアポの専門知識とリソースを持つ企業とパートナーシップを組むことで、スピーディーに課題を解決し、事業成長を加速させるべきだと考えたのです。

インサイドセールスとテレアポのプロ集団との協業。営業プロセス全体を包括的にサポート

山下：ある企業の中から、最終的に弊社Woltzを選んでいただけた決め手は何だったのでしょうか？

戸塚様：いくつか理由はありますが、一番は我々のサービスと市場への理解度の高さです。最初の商談の段階で、山下さんが弊社のサービス内容はもちろん、ターゲットとなる業界の動向まで深く理解した上で、具体的な提案をしてくださったのが印象的でした。「この人たちなら、単なる『コールセンター』としてではなく、事業を共に伸ばす『パートナー』として伴走してくれそうだ」と直感的に感じましたね。最終的な成果にコミットするという姿勢にも、プロフェッショナリズムを感じました。

山下：そう言っていただけると、本当に嬉しいです。我々としても、輝様のサービスの将来性を強く感じていましたので、ぜひご一緒したいと思っていました。ご契約後、まず最初に取り組んだのが、アプローチ戦略の再設計でしたね。

戸塚様：そうでしたね。まずは、どのような企業にアプローチすれば、我々のサービスの価値を最大限に感じていただけるか、ターゲットの解像度を上げる作業から始めました。業界や企業規模だけでなく、「Instagram活用に課題を感じているが、何から手をつければいいか分かっていない」といった潜在的なニーズまで掘り下げてペルソナを設計しました。この初期段階のディスカッションが、後々の成果に大きく繋がったと感じています。

山下：はい。ターゲットが明確になったところで、弊社のリソースを活用して精度の高いリストを作成し、いよいよアプローチを開始しました。単に電話をかけるだけでなく、事前にメールで資料を送付して興味を喚起したりと、複数のチャネルを組み合わせたアプローチを設計しました。特にこだわったのが、サービスの魅力を的確に伝えるためのトークスクリプトです。

戸塚様：あの時は、本当に何度も壁打ちにお付き合いいただきましたね（笑）。我々が伝えたいサービスの強みと、お客様が聞きたいであろう情報を、どうすれば短い時間で分かりやすく伝えられるか。山下さんの客観的な視点からのアドバイスがあったからこそ、誰が読んでも理解しやすく、かつ説得力のあるスクリプトが完成したと思っています。

山下：我々インサイドセールス部隊は、いわば輝様の営業の「第一走者」です。ここで的確なバトンを渡せなければ意味がありませんから。また、アポイント獲得後の関連業務、例えばCRMへの情報入力や、日々の進捗をまとめたレポート作成なども我々で巻き取ることで、戸塚様や営業担当の皆様が、本来のコア業務である商談活動に100%集中できる環境づくりを意識しました。

戸塚様：その点も本当に助かりました。定例ミーティングで、アプローチ数やアポイント獲得数といった定量的な報告だけでなく、お客様の反応や、スクリプトの改善点といった定性的なフィードバックも密に共有いただけたので、常に二人三脚でプロジェクトを進めているという実感がありました。外部に委託しているという感覚は、開始後すぐになくなりましたね。まるで、自社に優秀なインサイドセールス部門が新設されたような感覚でした。

アポイント獲得数は大幅増、営業効率も向上。売上拡大に貢献し、事業成長が加速

山下：ありがとうございます。我々を単なる業務委託先ではなく、パートナーとして信頼いただけたからこそ、密な連携が取れたのだと思います。そして、そうした良好な関係性のもとでプロジェクトを進めた結果、素晴らしい成果に繋がりましたね。

戸塚様：はい、本当に驚くべき成果でした。まず、最も分かりやすい定量的な成果として、取り組み開始前の自社努力でやっていた頃と比較して、月間の平均アポ獲得数が約3倍に増加になりました。しかも、ただ数が増えただけではないんです。

山下：アポイントの「質」の部分ですね。

戸塚様：その通りです。事前のヒアリングで課題感をしっかりと把握してくださっているおかげで、我々が商談に伺った際には、すでにお客様の中に問題意識が醸成されている状態からスタートできます。結果として、アポイントからの商談化率は以前の約1.5倍になり、受注率も着実に向上しています。営業担当者からも「お客様の熱量が高いので、非常に提案しやすい」という声が上がっています。

山下：それは嬉しいお言葉です。現場の営業担当者の方々のモチベーション向上にも繋がっているのですね。

戸塚様：間違いなく繋がっていますね。営業担当者が本来の強みである提案活動に専念できるようになったことが、組織全体にとって何より大きな成果です。以前のようにアポイント獲得に追われることがなくなり、一件一件の商談に対して、より深くお客様の課題と向き合い、質の高い提案を準備する時間を確保できるようになりました。これは、顧客満足度の向上にも直結していると感じます。

山下：素晴らしいですね。最終的な事業へのインパクトはいかがでしたでしょうか？

戸塚様：はい、これらの好循環の結果、支援開始から1年で、新規顧客からの売上は前年比で約150％向上という、我々の想定を上回る成果を達成することができました。これは、Woltzさんとの取り組みがなければ、決して実現できなかった数字です。単に売上が上がっただけでなく、安定的に新規顧客を獲得し続けるための「仕組み」が社内に構築できたことの価値は、計り知れないほど大きいと考えています。

山下：仕組み化できたことで、今後のさらなる事業拡大も見据えやすくなりますね。

戸塚様：ええ。これまではどうしても個々の営業担当者のスキルや頑張りに依存する部分が大きかったのですが、今は違います。ターゲット設定からアプローチ、アポイント獲得、そして商談という一連の流れが可視化され、社内の情報伝達もスムーズになりました。Woltzさんから共有いただくレポートやお客様の声は、我々にとって貴重な資産であり、サービス改善やマーケティング戦略の立案にも大いに役立っています。

専門性の高い外部パートナーとの連携が、事業を次のステージへ引き上げる鍵

山下：本日は、貴重なお話を本当にありがとうございました。戸塚様のお話から、我々との取り組みにご満足いただけていることが伝わり、担当者としてこれほど嬉しいことはありません。

戸塚様：こちらこそ、いつも手厚いサポートをありがとうございます。山下さんたちがいなければ、今の弊社の成長はありませんでした。これからも、最高のパートナーとしてよろしくお願いします。

山下：お任せください。今回のプロジェクトが成功した要因は、もちろん輝様のサービスの魅力が明確だったことが大前提ですが、加えて、戸塚様をはじめとする皆様が、我々を信頼し、常にオープンに情報共有してくださったことに尽きると感じています。外部の人間である我々を、本当の意味でチームの一員として受け入れてくださったからこそ、精度の高い施策を実行し、大きな成果に繋げることができました。

編集後記事

今回の取り組みで、新規顧客獲得の仕組みは盤石なものになりました。今後はこの基盤を活かして、既存顧客へのアップセル提案や、まだアプローチできていない新たな市場の開拓など、事業をさらに拡大していくフェーズで、引き続き我々の知見をご提供できればと考えています。

輝様のように、素晴らしいサービスを持ちながらも、営業リソースの不足や、新規開拓のノウハウ不足に課題を感じている企業様は少なくないと思います。そうした企業様にとって、我々のような外部の専門家とパートナーシップを組むことは、事業を次のステージへと引き上げるための、非常に有効な選択肢の一つです。

我々Woltzは、これからもクライアント様の事業成長にコミットする最高のパートナーであり続けたいと思います。本日は、誠にありがとうございました。